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数字化转型与疫情当爆下,B2B的新增长方式|万家推云平台

来源:万家灯火 日期:2022-05-20
疫情肆虐下,我们应对突如袭来的疫情,比两年前更得心应手和应对得当。线下活动计划被打乱,没有关系,可以很轻车熟路地将线下活动转战线上。当然,不仅仅是活动营销,在数字化转型和疫情爆发的双重背景下,不少B2B企业在过去的两年,已经着手搭建支撑企业长期业务发展的数字化营销架构。

数字化营销


  而这次,营销团队在原有数字化营销场景上,还能如何应对呢?


  Social selling (社交销售)可以成为国内B2B市场和销售团队面对新一轮疫情采取的探索性的新尝试。

 

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一、社交销售


  社交销售指通过在社交渠道分享*内容影响目标客户,建立起专业度和信任度,与潜在客户建立联系、积极互动。当潜在客户开启采购计划时,成为客户想到的“人脑SEO”,从而完成销售转化。

 

  社交销售可以说是为销售提供一个与潜在客户建立联系的新敲门砖和令人信赖的线索孵化手段,在个人IP层面,实行内容营销和社媒营销,然后由社交平台上开启一条electronic-word of mouth(网络口碑)之路。

 

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二、疫情之下

社交销售有何助益?


  新冠改变了营销的方式,B2B采购也发生了新的改变。


  据IDC调查显示,75%的客户将社交媒体作为产品研究渠道。同时IDC的研究发现, 84%的C-level/VP高管会使用社交媒体来做出采购决定。在数字化重塑B2B采购旅程的过程中,毋庸置疑,社交媒体是向潜在客户传递信息的有力工具,企业要出现在客户活跃的地方。

 

  那么,真正实行了社交销售的公司实际战绩如何呢?

  在国外,不少B2B公司开始使用社交媒体作为其数字化转型的一部分。83%的B2B公司使用了社交媒体,这使其成为常见的营销策略。

 

  社交销售的先行者们也发出以下避坑警示:

1.抓住关键时刻。64%的客户表明,企业营销人员没有在正确的时间触达他们。但这不代表买家抵触与其接触,相反,有80%的调研中表示,在有采购需求的情况下,他们愿意与销售交流。

2. 提供客户需要的内容。尽管销售好不容易与客户建立了沟通,可有79%的买家认为他们从vendor那里没有得到想要的/或者能解决当前问题的信息。
3. 需要团队协作。当社交媒体使用不当时,会导致负面的后果。如果一个公司没有足够的资源来实施社交媒体工具,负担通常会落在销售人员身上。大量的客户咨询,在社交媒体上与客户接触的压力,以及监测在各种社交媒体平台上发生的沟通。



社交销售


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三、*的社交销售如何开展?


  社交销售与其说是销售,本质还是通过提供持续的价值来建立关系和维护关系。

 

  这*是销售一个人的活儿,销售需要协同,而市场*是一个好搭档。市场与销售之间的协同像冬奥会赛场的的短道速滑接力,市场部是可以在交接处助力销售的,这里面体现着企业*协同的智慧:推力过度,接棒人难以把握平衡,难以发挥;推力不足,容易落后对手,错失冲刺优势。

 

  国内的社交销售落地,利用传统的营销经验,需要市场和销售在两个方面深度协同:个性化营销的基础和关键是找到对的人。

 

这里分为两步:


  市场需要自己知道客户是什么样的:市场不仅需要全渠道数据监测,更重要的是做到全渠道数据整合。用户画像不是一蹴而就,一个劲儿引导客户留资,留资后就转手给销售。除了知道客户是哪家公司的,什么行业的,我们还需要渐进式丰富他的动态画像,例如他在哪些渠道上和我们发生过互动,访问过哪些页面,喜欢看视频还是白皮书,偏好线上还是线下的活动……
 
  市场需要告诉销售客户是什么样的:这是市场和销售的交接点,市场和销售亟需一个便携有效的工具,实时统一「营」「销」视角,实现信息同步。
 

  市场还需将积累的画像高度凝练后传达给销售,例如友商不跟进、同期考虑竞品A(跟进可强调产品差异)、3个月内有采购意向,7天内活跃线索,偏好行业客户案例……

  想要做好社交销售,您需要的是结合微信、企微等多渠道营销和管理客户的一个平台,比如:全渠道一站式智能营销管理平台——万家推云平台 

  获客:万家推云平台集成搜索引擎SEM、SEO、内容营销、直播、新媒体裂变、线下活动等营销工具,助力企业大数据获客;
 
  筛客:万家推云平台记录、追踪和汇集各渠道的线索信息,分析客户轨迹,结合不同营销场景绘制客户画像,构建企业客户数据池;
 
  管客:万家推云平台运用企微管理工具,深入洞察客户意图,开展线索培育、客户互动、客户生命周期管理。


数字化业务协同


  简单来说,就是助力企业实现智能化、全链路、全渠道的多端数字化业务协同。

  社交销售落地*,需要找到合适*社交生态的潜客流量池,再通过市场团队利用工具的无缝配合,才能够有效帮助销售团队完成业绩,同时达到提高市场获客的效果。


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